ra_comics_2.pngСегодня с менеджерами Заказчика разбирали методику привлечения новых клиентов. Первая значимая ошибка - сотрудники не понимают различий между информационным письмом и коммерческим предложением (КП). Давайте разберемся, как правильно нужно прогревать клиента, чтобы он у вас покупал.

Какова цель информационного письма при продаже услуг? Сформировать ассоциацию: Менеджер - отраслевой эксперт на территории, он работает в такой-то компании, которая предоставляет услуги, приводящие к прибыли такими-то способами.
Идеальное информационное письмо пишется на бланке профессиональной ассоциации или СРО, общественного бизнес-объединения (Опора России или Деловая Россия). Оно рекомендует сотрудничать с компанией, описывает её сильные стороны, выполненные проекты и экспертов. Как правило, такое письмо пишется под отрасль, территорию и ответственного менеджера. Оно должно вызывать доверие у клиента.

А цель коммерческого предложения? Предложить выбор из трёх вариантов наших услуг, соответствующих реальным задачам Заказчика и единой для В2В потребности - получение прибыли, за счет снижения издержек и/или увеличения объемов продаж. КП всегда персонифицировано и пишется в трёх вариантах: "Цена" и "Качество" отправляется 2-м ЛФР, а "Соотношение Цена-Качество" отправляется ЛПР. При этом коммерческие пишутся языком представителей Заказчика - снабженцев, инженеров, директоров.

АЛГОРИТМ ПРОДАЖ

Крупным мазком первые шаги в правильной технологии В2В продаж выглядят так:
1. Отправляем в компанию информационное письмо.
2. Звоним по легенде, назначаем встречу.
3. Встречаемся очно или online и выясняем задачу.
4. Формируем решения и отправляем КП.
...и ещё 8 шагов.

РУДАКОВ РЕКОМЕНДУЕТ

Нужно понять, что это два разных продающих материала. В период жесткой конкуренции и открытого доступа к информации, глупо надеяться на отклик по шаблонному письму. Можно пользоваться законом больших чисел, но правильнее увеличить продуктивность менеджеров на данном этапе.

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

ra_1.pngЗнания нужно переводить в умения, а умения в навыки - практические действия, выполняемые автоматически.
Пройди мои online курсы или тренинги по продвижению и продажам на В2В рынке, адаптированные к экономике 2021-2035.

Подписывайся на мой телеграм-канал или читай новые заметки в Instagram.
Продуктивного дня, твой тренер по продажам Антон Рудаков.

© Рудаков А.В., 2021

 

Товары

Консалтинг на В2В
Артикул: Продажи
Консалтинг на В2В

Консалтинг на B2B и B2G рынке

Участники: Руководители подразделений, директора и собственники бизнеса.
Формат: Очный или дистанционный.
Длительность: от 1 часа.
 
10 000 Р
Купить
В наличии